■スリップにすべて書いてある

　大盛堂書店の歴史書コーナーといえば、通も唸る専門書の品揃えで有名だ。『国史大系』や叢書など、一般書店ではお目にかかれないコワモテ専門書がずらりと並ぶ。2年前の大リニューアルで、6Fから地下フロアへ移動したが、20年来担当する片岡さんの姿勢に変わりはない。

「ここはお客さまと出版社と取次とで、作ってきた棚です。棚を見れば、書店員がどんな姿勢で作っているのか、わかると思いますね」

　担当になった当初、理系の片岡さんにとって歴史はむしろ「苦手な分野」だったという。知識不足から出版社の営業との会話さえ成り立たない。「同じラインに立って話ができるようになりたい一心で、必死に勉強しました」

　その手法はスリップ（*1）を家に持ち帰っての分析。どの社のどんな書籍が売れるのか、その出版社にはどんな著者がいるのか、さらには曜日や月ごとの傾向や、高額本の売れ方の傾向も。「スリップを見れば全部書いてありますから」

■前代未聞の出版社訪問

　やがて常備（*2）入れ替え時には、「こういう棚を構成したいから品切れ本も出荷してください（*3）」と出版社1社1社に出向いてお願いした。書店員が出版社を訪問すること自体前代未聞、今でも語り種になっている。

「出版社から勧められる売れ筋商品もいいんですが、自分の店に相応しい本がほしいですからね。相手になってもらうためには、こちらも自分のお客さまの情報を提供しないと。すべてキャッチボールなんです」

　お客さまから聞かれた本は品切れでも揃えたい。熱意が通じ、ついには出版社のほうから「そろそろ注文が来ると思って取っておいたよ」という関係にまでなった。

　逆に、顔も出さずに電話で「いくら売れた？」と聞いてきた大手営業マンには「担当なら棚を見に来てほしい」とタンカをきったことも。 「実際に棚を見れば、営業はその店に合った商品や情報が提供できるはずですから」

　新刊だけの案内や「他の書店で売れているからこの店にも」という営業では片手落ちと手厳しい。正論をきちんと言い、それに見合う情報を提供することで応える。

■お客さまに喜んでもらったとき、本が生きる

　だからこそ、お客さまとの間でもキャッチボールを欠かさない。問い合わせに答えられるように知識も身につけた結果、片岡さん目当てに来店する大口客が少なくない。片岡さんの接客には「お求めの本を探してお客さまに喜んでいただきたい」という基本の姿がある。

「本が生きてくるのは、お客さまに『読んでよかった』と思ってもらえたとき。そのために我々書店員の役目は、出版社とお客さまとの風通しをよくすることなんです」

　返品さえも営業の顔を思い出して、「もうちょっとがんばろうかな」と思い直す。売れたらその出版社に電話して喜びを分かち合う。 「僕は人間が好きなんですよね。本を通したつきあいでも、結局は人間対人間のつきあいだなと思うんですよ」

■本屋に行けば発見がある

　読者への望みはただ一つ。「まずは本屋に寄って、楽しんでほしいですね。いろんな本の中から好きな本を見つけてほしい」。そんな発見の手助けとして、月替わりのフェアを開催している。7/10まで『人物叢書』フェアを開催中だ。

2004.6.29　取材・文　岩下祐子